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Como melhorar uma promoção

De tijolo e argamassa varejistas, incluindo supermercados, descontos, farmácias e hipermercados dependem fortemente de promoções, que normalmente são responsáveis por 10 a 45% do total de suas receitas. Embora as promoções são um poderoso instrumento para o aumento das vendas e margem, eles também são difíceis de usar de forma eficaz.


Uma razão para isto é uma clara falta de visão sobre quais as promoções estão a trabalhar e por quê. O Boston Consulting Group pesquisas indicam que 20% a 50% de promoções geram nenhum perceptível elevador em vendas ou, pior, ter um impacto negativo. Outro de 20 a 30 por cento diluir as margens que eles não gerar um aumento nas vendas suficientes para compensar os custos de promoção.

As promoções

Para ajudar empresas de varejo executar menos, mais eficaz promoções, desenvolvemos um quatro-parte abordagem para melhorar a promoção do planejamento, avaliação e execução. Adotando estas práticas, as empresas podem aumentar a margem de promoções por 2 a 5 pontos percentuais e posicionar-se para ganhar cada vez mais desafiador ambiente de varejo.

Os varejistas enfrentam forte pressão para crescer e execução de promoções é uma forma comprovada de aumento do top de vendas da linha. Como resultado, a maioria dos varejistas de executar milhares de promoções de um ano, passado o ponto de retornos decrescentes. Apesar de muitas promoções perder dinheiro, os varejistas estão hesitantes para reduzir o volume, principalmente porque eles não sabem o que estão trabalhando.


A execução de tantas promoções, no entanto, prejudica o seu potencial estratégico: criar uma vantagem competitiva em um mercado. Mudanças no ambiente de varejo são apenas incentivar os varejistas a manter o volume de promoções. Os varejistas on-line são negócios, tendo a distância de tijolo e argamassa lojas, o que é evidenciado por e-tailers' taxa composta de crescimento anual de mais de 20% desde 2009, em comparação com apenas 4% para o tijolo e argamassa lojas.

As vendas

Esta disparidade é provável que persista, e e-tailing participação do setor de varejo é esperado para continuar subindo para o futuro previsível além disso, digital promoções, tais como aqueles distribuídos através de e-mail, anúncios para celular e impressões a partir do ponto-de-venda de dispositivos, estão se tornando mais comuns e aumentando a complexidade para os varejistas.


Por exemplo, muitos varejistas estão sendo distraídos pelo potencial de personalizado que oferece alvo compradores individuais com promoções exclusivas com base no seu histórico de compras, preferências, e outros fatores. No entanto, personalizado oferece ainda uma remota perspectiva para a maioria dos varejistas tradicionais.

Tipos de promoção

Num ambiente tão desafiador, os varejistas precisam tomar sistemática passos para melhorar o desempenho de suas promoções ao fazer isso, eles podem melhorar a sua linha superior e a linha inferior e se distanciar da concorrência. O sucesso requer começando com a promoção básico construção de uma estratégia abrangente, avançando capacitações dos funcionários, e desenvolvimento de ferramentas e processos para medir o desempenho e usar essa informação para melhorar promoções ao longo do tempo.


Nossa pesquisa indica que, se os varejistas corrigir os fundamentos e avaliar melhor as promoções, o que pode reduzir o número de promoções que diluir margens e especialmente as vendas e aumentar o percentual de agregação de valor promoções.  Apesar de digital promoções são um aspecto de uma abordagem mais eficaz para promoções, eles não são uma cura para todos os males. Os gastos em mídia tradicional continuará a ser um componente crítico de promotion1 para a maioria dos varejistas, até digital promoções maduro.

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